הרבה זרמו במרשתת ובקריירה האישית שלי מאז פרסום הפוסט האחרון.על מנת למסד את קבורת הבלוג להלן 2 החלטות :
1.תגובות מעתה אינן דורשות את אישורי
2.על מנת להמשיך לעזור בצורה טובה יותר אני מפרסם את כתובת המייל לשאלות לגבי כל נושא :
thenewConsultant1@gmail.com
בהצלחה
ברוב בתי הספר למנהל העסקים וברוב החברות והתאגידים הגדולים המילה רגולציה מוזכרת כנטל במקרה הטוב וקללה במקרה הרע.
אני רוצה להציע ניתוח מסוג שונה להשפעות הרגלוציה והפעם דווקא מתחום המזון, על זה לא תשמעו בכנס המזון השנתי.
בעבר תחום מזון הבסיס (לחם,מלח, חלב)היה מאוד שמרן בישראל ואילו היום ישנם הרבה חידושים ושינויים שנובעים לא מרצון החברות לצמוח אלא מגורמים חיצוניים.
דבר ראשון, יש להסביר את המושג :" מוצרים בפיקוח" אלא מוצרים שהממשלה קובעת את מחירם על מנת לאפשר לכולם לרכוש אותם במחיר סביר,לדוגמא מלח,ביציים,חלב ועוד…
בימים עברו החברות ייצרו את המוצר הבסיסי מצד אחד לא ניסו להרחיבו עקב התפיסה של מוצר בסיסי ומשעמם ומצד שני לא יכלו להעלות את המחיר עליו עקב החוק הנ"ל.
עם הזמן התשומות עלו אך המחיר לצרכן נשאר קבוע והחברות נדחקו בעל כורחן לחדש :
המוצרים הנ"ל (ועוד רבים וטובים אחרים) הינם מוצרים שבאמצעות שינוי זה או אחר (אומגה 3, אורגני, מועשר ברכיב כלשהו) יצאו מפיקוח המחירים של הרגלוציה ונתנו לכוחות השוק לקבוע את מחירם.מה שפעם היה מוצר משעמם, ללא כל ייחוד כמו מלח היו יכול להיות סקסי כמכשיר סלולארי- מלח אטלנטי עם נגיעות רוזמרין.
לסיכום, ניתן לראות שרגולציה אינה דבר רע,בעוד חברות המזון מאמצות אותה ולומדות איך להתמודד איתה אנו רואים דוגמאות רבות של חברות הסלולאר (הרווחיות הרבה יותר) המנסות להילחם בחקיקה עצמה ובכך גם סופגות יחסי ציבור שלילים.ועל כך בפוסט הבא…,
עם רווח מיצרפי של 3.2 מילארד ש"ח,שוק שנראה רווי ולפני כניסת מפעילי MVNO ומפעיל סלולארי חמישי לאן מועדות פני חברות הסלולאר ?
נתחיל עם חברת פלאפון.עם כניסה מאוחרת לרשת הGSM ולדור השלישי נראה שהחברה רק מתחילה להבין את פוטנציאל ההכנסות מתוכן והיא מתחילה ללמוד את מה שסלקום ופרטנר לוקחות כבר כמובן מאליו.ההימור שלי הוא שחברת פלאפון תמשיך להתמקד בהרחבת פלח השוק שלה ובהעמקת פעילות התוכן על מנת למצותו עד תום ולהגדיל את ההכנסה מכל לקוח.אפשרות נוספת שאני לא רואה כסבירה בגלל בעיות רגולציה הינה תחילתה של סינרגיה עם קבוצת התקשורת של בזק.חבילות משולבות אינטרנט או לווין.ניצנים ראשונים של הפעילות הזאת ראינו בהצעה של בזק בינ"ל לאייפון של פלאפון במחיר זול תמורת התחייבות לשירותי האינטרנט.מצד שני במידה ופעילות הMVNO תואץ ייתכן והרגולטר ייקל על החברה ביישום הפעילות הנ"ל.
סלקום,נראה שהחברה שנחשבת מובילה בתחום הסלולאר הגיעה לקצה גבול היכולת שלה.מבחינת התייעלות נראה שאין מבנה רזה יותר בשוק מהמבנה של סלקום, בשנה האחרונה נראה שסלקום עושה ככל שביכולתה על מנת למקסם את הכנסותיה מתוכן כמו הכניסה לפייסבוק באמצעות מיזם "הקוקיה" אבל זה לא יכול להמשיך להיות הכיוון בשנים הקרובות, אבן נגף נוספת שעומדת בדרכה היא ההשתייכות לקבוצת איי.די.בי.שמגבילה אותה בכניסה לשווקים אחרים (ואת החברים האחרים בקבוצה להיכנס למיזם הMVNO).אז להיכן סלקום צריכה לכוון ? איזה שוק היא יכולה לכבוש ? ישנו שוק רווחי יותר משוק הסלולאר – עולם הבנקאות. אמנם סלקום לא תוכל לספק שירותי בנקאות מלאים אבל אין מניעה שהיא תיכנס לעולם האשראי (כרטיס אשראי, הלוואות וכו…).כבר היום יש לה מערכת בילינג על מנת לתמוך בפעילות הנ"ל וזרימת מזומנים חזקה מספיק על מנת לערוב לה.ניצול בסיס הלקוחות הגדול שלה יכול לתת לה הובלה משמעותית בשוק אל מול החברות הקיימות.
ואחרונה אך בטח לא חביבה הינה חברת פרטנר, היא עברה את מירב השינויים בשנתיים האחרונות עם כניסה לעולם הISP ומכירתה מבעל שליטה אי שם בהונג-קונג (האצ'יסון) לבעל שליטה שיושב ליד לשכת המנכ"ל (בן-דב).נראה שעם השינוי הארגוני האחרון (מעבר לעבודה לפי חטיבות פרטי\עסקי ושילוב חטיבת הISP בשאר החברה) נראה שהחברה תתחיל להתרכז בביסוס הפעילויות החדשות.לדעתי בשנה הקרובה לא נראה איזה חידוש נוסף למעט המשך סינרגיה בין פעילות הסלולאר לפעילות הISP והVOB,פעילות זה לא רק תביא רווח נוסף מהלקוחות באופן ישיר אלא אף תקטין נטישת לקוחות דבר שייתן לפרטנר ייתרון יחסי אל מול מתקפת הMVNO הקרובה.בעתיד הנראה לעין פרטנר וודאי תלטוש עיניים לקראת המוצר האחרון שישלים את היותה קבוצת תקשורת והוא עולם ה- IPTV .עולם זה ישתלב באופן הוליסטי עם פתרונות האינטרנט והתקשורת שהחברה כבר מציעה ללקוחותיה.מהלך זה לא יתחיל להתגלגל עד שלפרטנר לא יהיה בסיס מנויים קריטי בתחום הטלפוניה (ההערכות מדברות על 200,000 מנויים שצפויים להגיע ב 2011) ולאחר שמסה זו תגיע הם יוכלו להסיט פוקוס ניהולי לכיוון החדש.
לא משנה איזה מההערכות הנ"ל תתגשם (אם בכלל) אבל אין ספק שיהיה מעניין בשנה הקרובה…
*הניתוח הנ"ל הינו על סמך מוחי בלבד וללא שום מידע פנים או מידע שאיננו ברשות הציבור.
טוב, כמה הבהרות קודם
דבר ראשון, כל מה שכתוב למטה לקוח משילוב של נסיון אישי שלי (בתור מראיין ומרואיין) וניסיון חיים של קולגות שלי ולכן מדובר פה בשעטנז של כמה תהליכי גיוס של כמה חברות.
דבר שני והחשוב מכולם, חברות הייעוץ אינן קופאות על השמרים.הם מחדשות,מחליפות ומשפרות את התהליך המיון כל הזמן ולכן אין התחייבות ששום דבר מלמטה מחוייב המציאות.
Well, then I convinced you that you want to find a job in consulting? These are the three main methods:
1. Manpower companies
2. Referral by A friend
3. Direct contact with the company
כשחברה פונה לשוק חדש או רוצה להוציא מוצר חדש נהוג לעשות מחקר שיווקי.
מהו מחקר שיווקי וכיצד עושים אותו בצורה יעילה ?
השם מקינזי מזכיר לרובכם אולי את חברת היעוץ המפורסמת אבל בעולם הייעוץ הישראלי נטבע מונח שנקרא גרף מקינזי, אינני יודע מהיכן הוא צץ, אבל סמנכ"ל חדש בחברה שלי הטמיע אותו לאחר עבודה משותפת שהוא עשה עם מקינזי ואין לי מושג אם מקינזי עצמם המציאו אותו או רק אוהבת להשתמש בו.
בכל מקרה, גרף מקינזי הוא גרף המתאר breakdown של עלויות חברה עפ"י נושאים ומטרתו להראות לראש החברה היכן נמצאים רוב העלויות שלו והיכן ניתן לחסוך(לחצו על התמונה ע"מ להגדיל) :
כמו שכבר נכתב שכר הינו סיבה עיקרית ללקיחת חברת ייעוץ,לרוב הוא גם מרכיב עיקרי בחברות בתעשייה הכבדה והמסורתית.
לאחר שזיהינו שמרכיב השכר הוא הגדול ובו יש לקצץ כיצד נקבע כמה ולמי לקצץ ?
הפעם אסביר קצת על הצד השני, איך הלקוח מודד חברת ייעוץ ואיך הוא ידע לקחת אותה שוב בפעם הבא.
שהלקוח בא למדוד אותנו הוא מסתכל על שני סוגי פרמטרים :
עכשיו בוא ניקח את החלק הראשון ונבטל אותו, למה ? כי הכל מדיד בכסף !
נושא כאוב הינו שכר בחברות יעוץ ,חוקי הביקוש וההצע מכתיבים שהוא יהיה נמוך מהממוצע (יותר אנשים רוצים להיות יועצים מאשר קיימות משרות יעוץ פנויות) אנסה לפרט פה מה מקובל* לתת בדרגות השונות :
