אז מה הרווחנו ?

הפעם אסביר קצת על הצד השני, איך הלקוח מודד חברת ייעוץ ואיך הוא ידע לקחת אותה שוב בפעם הבא.

שהלקוח בא למדוד אותנו הוא מסתכל על שני סוגי פרמטרים :

  1. לא מדידים בכסף – מוניטין,אווירה במפעל, שביעות רצון עובדים וכו…
  2. מדידים כסף – תפוקות,רווחים, איכות מוצרים וכו…

עכשיו בוא ניקח את החלק הראשון ונבטל אותו, למה ? כי הכל מדיד בכסף !


בכוונה נתתי דוגמאות שיהיה לכם קל להסכים איתם אבל אין כזה דבר פרמטר שלא מדיד בכסף :

מוניטין  – כמה שרמת השירות שלך גבוהה יותר המוניטין יעלה ואז תוכל לבקש יותר כסף על מוצרייך (ערך המותג עולה)

אווירה במפעל – העובדים מרוצים אז יהיה להם פחות ימי מחלה והתפוקה תעלה

שביעות רצון עובדים – תחלופת העובדים תרד והכסף שעולה לך להסמיך עובדים חדשים יקטן

בקיצור, כל פרמטר ניתן לחבר לכסף וגם אם הלקוח לא עושה את זה באופן ישיר יש לדחוף לו את זה בכוח – " אם תוסיף ברזייה לחדר עובדים תרוויח עוד 30K בשנה מעלייה בתפוקה" ,כמה שזה פשוט עדיין לא כולם מתחברים לכך.

כיוון ששאיפת כל פרוייקט אבחון להסתיים בפרוייקט יישום יש לחבר כל המלצה לכסף, כמה היא תחסוך בפוטנציאל,טריק ידוע הוא להכפיל בזמן את ההמלצה כדי לגרום להראות כאילו  היא תחסוך יותר (כולם שמעו על חברת תעופה שחסכה באמצעות הורדת זית מהארוחות שלה) אז איך מראים ללקוח נתון שהוא יודע בוודאות כמה הוא מרוויח לאחר ההשקעה בחברת ייעוץ שתיישם ?

Return On Investment  או ROI  בקיצור (ידוע גם כ – ROR Rate Of Return   ) הינו מדד לרווח מוחלט אל מול חלופה, דוגמא : יכלתי להשקיע בפרוייקט ייעוץ 70K ולהרוויח 0 בשנה הראשונה 10K בשנה השניה ו30K בכל שנה מאותו רגע או לקחת את אותם 70K ולהשקיע בבנק באופן סולידי ולקבל החזר השקעה קבוע של 5K כל שנה.
במקרה זה קל לראות ללא נוסחאות וללא היוון (מפנה למבוא לכלכלה למי שצריך רענון)  מה החלופה העודפת אך כאשר המקרים מסתבכים ונכנסים עוד גורמים למשוואה (דולר,מחירי תשומות, סיכון) העניין נהיה מסובך יותר.

כיועץ טוב, יש לסיים את פרוייקט האבחון לא רק עם חיבור של ההמלצות לכסף אלא במקביל עם ההצעה שלך לפרוייקט יישום ולחשב ללקוח כמה הוא ירוויח כאשר הוא יחליט ברוב חוכמתו לקחת אותנו.*

בברכת שנה אזרחית חדשה ורגועה, שבוע שקט ושכל החיילים יחזרו הבייתה בשלום

*מה שנקרא ללעוס לו ולהאכיל אותו עם כפית

פוסט זה פורסם בקטגוריה ROI, אסטרטגיה, החזר השקעה, יועצים, ייעוץ, יעוץ, יעילות תפעולית. אפשר להגיע ישירות לפוסט זה עם קישור ישיר.

להשאיר תגובה

הזינו את פרטיכם בטופס, או לחצו על אחד מהאייקונים כדי להשתמש בחשבון קיים:

הלוגו של WordPress.com

אתה מגיב באמצעות חשבון WordPress.com שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת גוגל

אתה מגיב באמצעות חשבון Google שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Twitter

אתה מגיב באמצעות חשבון Twitter שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Facebook

אתה מגיב באמצעות חשבון Facebook שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

מתחבר ל-%s